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    行業資訊

    招商人員如何做好招商策劃工作

    發布日期:2009年09月26日    瀏覽次數:4500

    一、重視第一印象

    投資者的投資行為是復雜的,影響的因素很多。一般來說,投資者在決定投資之前會做較長時間的調查工作,由于多數外國投資者對中國的情況不是十分了解,因此,在對外接待和交往過程中,給客商的第一印象非常重要。例如:有一家美國公司擬在國外設立一家鋁加工廠,確定了三個國家——俄羅斯、印度、中國作為考察重點,廣州是這次考察的最后一站。廣州經濟技術開發區的招商部門和有關招商人員為此進行了充分準備和精心安排,盡管只有半天時間,該區的投資環境和有關人員良好的專業水平卻給客人留下了深刻的印象,隨后該公司兩次派技術人員來該區進行具體了解和實地考察。這說明該公司已考慮把該區作為他們投資的選擇地。由此可以看到第一印象的重要性。下面一個例子也可從反面說明這個問題。有一家生產汽車摩托車零配件的日本公司決定在廣州設立一家工廠。在對廣州進行認真考察后,感到各方面的條件都非常滿意,唯有地價方面覺得偏高,于是經人介紹決定去廣州一郊縣考察。由于有介紹人的陪同,考察人員沒有通知該區的有關部門就自己去了。從公路主干線進入該區路段后,遇到了幾個該區人員的攔截,要車輛交費才能通過,由于該處無收費標志,明顯屬于亂收費一類,對此,考察人員雖無當面表態,但隨后很快就要求返回廣州。事后得知,該考察人員認為該區管理非常差,從而放棄了在該區的選擇。

    二、要有主動性、耐心和毅力

    隨著我國對外開放進程的加快和深入,原來那種坐在辦公室里等客上門的招商方式早已過時,大轟大隆式的大型招商活動也已不能完全適應形勢發展的需要。要成為一個優秀的招商人員,必須充分發揮主觀能動性,不斷探索新的招商方式。目前,跨國公司進入中國是投資的一個顯著特點,吸引跨國公司的投資對招商人員來說是很好的招商機會,也是一個考驗。因此,招商人員必須有針對性地了解搜集一些跨國公司的背景資料,研究該公司所在行業的國內外市場狀況和他們的投資戰略,并主動積極地與對方取得聯系。這是一件困難的工作,但只要積極去做是能夠獲得信息的,這需要耐心和毅力。新加坡負責招商的經濟發展局官員曾介紹,為引進美國電子晶片圓盤項目,該局駐美辦事處有關人員連續跟蹤了10年,新加坡政府又給出了相當優惠的條件,才使這個投資10億美元以上的高科技項目落戶新加坡。

    要成為一個優秀的招商人員,還需認真學習一些投資專業知識,比如說一個國家或地區的經濟發展水平和引進項目類型的關系,勞動力成本、運營成本對項目投資選擇地點的影響等。在亞太地區,經濟發展不平衡,經濟發展較好的新加坡、香港、臺灣在發展過程中曾吸引了大量的外國的直接投資,但隨著這些國家和地區的勞動力成本和運營成本的上升,目前這些投資項目已開始遷出這些地方而轉而在更適合該項目發展的地方投資,中國大陸就是這些項目的很好的遷移地。我國不同地區的經濟水平也相差很大,有些地區如經濟發展水平較好的沿海地區招商要以大項目、高新技術項目為主,經濟發展水平比較低的地區,則應該結合本地實際發展外資項目。當然,發展何類項目,也要從本地實際出發,不能強求一律。

    三、在對外洽談中,充分體現"靈活性"

    首先必須說明,這里所說的靈活性,不是毫無原則的靈活,而是在招商人員熟知理解國家有關政策和本地法規、優惠政策基礎上的一種融會貫通,是一項創造性的思維。

    在對外洽談中,招商人員要充分體現靈活性就要遵守一個原則"不輕易說不字"。這是廣州經濟技術開發區主管對外招商的領導對招商人員提出的要求,道理很簡單,在第一線的招商人員做出的任何一個否定,就是代表最高決策層做出的否定,就有可能錯失一個合作的機會。因此要多請示匯報,不輕易說"不"字。比如,有的外商提出諸如內外銷比例、地價等明顯不合理的要求,這時候絕不能用一個"不"字來解決問題,而應該花時間慢慢加以分析說明。

    澳大利亞一家大的工業集團投資在廣州經濟技術開發區的一家工廠現已投產一年多了。他們當初與該區洽談土地使用權出讓合同時,要求將供電接口、排水排污接口到其用地紅線的距離作一個明確的限定。區土地管理部門鑒于常規不接受這一要求,這在當時是一個非常關鍵的問題,作為招商人員可以說是左石為難,既不能違背政府部門的原則,又不能簡單地否定外商的要求。為此招商人員經過認真分析,認為外商的要求有其臺理性,經匯報請示,鑒于該項目的特殊性,予以個案處理,同意由負責此片土地開發的公司承擔這一責任,解決了這一問題。進一步來說,通過這一承諾也促進了該項目的盡快投產,早出效益。

    四、加強對項目談判的組織工作

    對外招商談判是一項外事工作,周恩來總理曾說過"外事無小事",這一點也完全適用于今天的對外招商引資工作。對外接待工作安排組織得好壞,直接影響雙方洽談的氣氛和效果,從而影響投資者的投資信心。

    一般來說,在接到外商的來訪信息后,要組織人員認真分析研究。首先制訂出接待方案,方案包括時間、參觀或洽談地點、相應的參加人員和主持人,以及交通、住宿、用餐安排;其次,要聯系有關人員參加接待或洽談,并提前書面通知;再次,要了解清楚對方來訪的意圖和目的,以便于做好相應的準備。

    在洽談過程中,招商人員要十分注意細節間題,比如氣氛的控制,盡可能適應對方的習慣及語言的選擇等。對不同地區的外商要尊重他們的語言習慣。比如德國,德國的客商非常注重使用他們本國的語言,因此,在翻譯的配備上要盡可能做好安排;宣傳材料的提供也要盡可能使用對方的文字。

    五、要尊重外商的一些通常做法

    許多投資者,尤其是跨國公司,在項目的可行性報告、合同、章程、土地使用權出讓合同的制作和內容上有他們一貫的做法,在不違反國家有關規定的前提下,要盡可能尊重他們的習慣。例如,在廣州經濟技術開發區興建的廣州富斯樂有限公司的合作合同、章程及可行性報告、技術及商標使用權合同,外商非常關注使用他們的版本;又如,廣州富斯樂有限公司、廣州BHP建筑鋼品有限公司、德爾福派克電氣(廣州)有限公司的土地使用權出讓合同,他們要求簽訂的內容大大超出我們通常的土地使用權出讓合同的內容,包括國家、地方在這方面的法規,以及公共道路的無償使用、地上地下物品的處理等,都要求作為合同的內容。--般來說,外商來我國投資都或多或少有這方面或那方面的顧慮,尊重他們的一些習慣做法,有利于加強他們的投資信心,有利于他們的項目具體經辦人員向總部匯報,促進項目的進展速度。

    六、善于站在投資者的角度思考問題

    在對外洽談中,有時我們覺得非常容易理解的事情,外商卻認為不太好理解,有時我們認為非常容易解決的問題,外商卻認為困難很多,顧慮重重。這并不奇怪,因為雙方所處的位置不同,考慮問題的角度不同。要成為一個優秀的招商人員,必須學會從投資者的角度去看待問題。例如,項目地塊的選擇,有時我方推薦出合適的地塊給外商,他們卻不滿意;尤其是亞太區的投資客商還非常注重地理位置問題,交通非常方便,基礎設施完備的地塊,有時他們卻認為位置不好。因此,在交往過程中,要善于學習和掌握外商的思維方式和習慣,根據項目的性質和特點,有耐心地提供更多的選擇給外商。再如,有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題,我們有自已的解決方式,在向外商說明后,他們仍有疑慮。于是,我們站在外商的角度考慮這一問題,盡量把工作做到家,百先陪同他們實地考察我們的解決方式,并說明已有同類要求的項目在區內投產;然后,通過一定途徑,使外商看到供電部門的供電記錄,終于使外商放下心來。

    七、高度重視信息的搜集和分析

    對招商來說,盡早得到有關公司的投資信息很重要,有時一條信息就能招到一個好的項目。例如,廣州經濟技術開發區有關人員在黨校學習期間,了解到廣州鋼鐵集團的發展投資計劃,就非常及時地將此信息轉達到區的招商部門,招商部門的人員通過及時追蹤和洽談,成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發區。又如,該開發區的招商人員在參加廣州市香港招商會期間,在攤位接觸到一些客商,其中有日本的一家銀行,經過觀察和分析,招商人員敏感地意識到,他們很可能是代表廠商選擇投資地點,通過進一步的追蹤,成功地引進了一個高技術項目。由此可見,一個優秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事,要靠自已在實踐中處處留心,日積月累。

    要獲得更多的招商信息,除了加強自身的對外宣傳外,廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施,這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯系和溝通:1、統戰部門;2、各行業主管總公司;3、經濟行政管埋部門;4、咨詢公司;5、招商顧問;6、已招進的外資公司;7、國內金融機構;8、外商產品代理商;9、我國駐外機構;10、國外金融機構;11、外國公司駐中國辦事機構。

    八、熟悉不同類型項目的特點

    一般來說,跨國公司要對外投資,首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組,對欲投資的地點進行而場調查分析和投資點的對比分析,然后作出項日建議書(或可行性報告)報總部審批。這其中最重要的是可行性報告,即經濟上要可行,能按總部的戰略要求在合理的期間內贏利。這就要求招商人員必須具有相應的投資專業知識,掌握不同類型項目的特點及市場狀況,找出影響其經濟可行性的主要因素,以便在談判中有的放矢地作出妥協。合同都是雙方妥協的產物,要做出妥協就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么,這樣就能以最低的代價留住項目。

    九、介紹情況、回答問題要實事求是

    在招商過程中,介紹情況、回答問題是招商人員的經常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的,即實事求是、承諾要兌現。有些招商人員在洽談初期,為了給外商留下好印象并使外商感興趣,有時夸大其詞,隨便承諾,這是不可取的。因為現在的招商工作是一項長期性的工作,如果承諾得不到兌現,那么,引來的外商留不住,還會嚴重影響對其他外商的引進。例如,有一個工業區在引進一個跨國公司項目時,承諾及時完成供電工程,但后來卻無法兌現,而且要外商花錢從4公里外的電站引線。由此,外商縮小了投資額。由于此事影響很大,這個工業區至今無第二個項目進入。

    實際上,許多外商來投資之前已在中國進行了市場調研分析和環境考察,對國內的情況是有一定了解的。因此,一方面,對一些較難承諾的事情,要作出實事求是的解釋,并指出解決問題的途徑,外商一般是可以接受的。另一方面,一旦給予承諾,就要千方百計地做到,即使這一承諾影響了自己的利益,也要兌現承諾。

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